Cенсорный маркетинг

 

Сенсорный, или, как его еще называют, нейромаркетинг, изучает влияние различных чувственных факторов на поведение потребителя.

 

Готовность потребителей купить товар возрастает, если он: 

 

  • предлагается под хорошую музыку – 65%;
  • радует глаз – 46%;
  • хорошо пахнет – 40%;
  • приятный на ощупь – 26%;
  • вкусный – 23%. 

 

К такому выводу в ходе своих исследований пришел известный датский маркетолог и признанный эксперт по строительству брендов Мартин Линдстром. Если учесть, что он работал с такими известными корпорациями, как Disney, Pepsi, AmericanExpress, Mars, McDonald’s, Mercedes-Benz и Microsoft, то ему вполне можно верить. Дальнейшие исследования в этой области показали не менее впечатляющие результаты и привели в конце концов к образованию отдельного маркетингового направления, о котором мы, собственно, сейчас и говорим.

 

За рубежом существует большое количество компаний, которые давно и успешно в своей маркетинговой стратегии задействуют органы чувств человека. В Америке и Европе этот метод использует около 65% бизнесменов. В России же эта тенденция только набирает обороты и ее используют не более 2% предпринимателей.

 

Основные инструменты сенсорного маркетинга

 

Цветовые решения

 

Давно замечено, что между цветовым исполнением упаковки товара, рекламы или интерьера магазина и нашим восприятием существует связь. Как оказалось, объясняется это тем, что каждый цвет вызывает у человека определенные эмоции и ассоциации. Например, белый ассоциируется у большого количества людей со свежестью и чистотой, поэтому вы вряд ли встретите на полках магазина йогурт в темной упаковке. Красно-коричневые оттенки вызывают ощущение тепла, поэтому их часто используют в рекламе отопительных приборов. Ощущение единства с природой вызывает зеленый цвет, и именно его мы обычно видим на упаковке натуральной косметики или парфюмерии (при этом, как правило, на белом фоне). Не думаете же вы, что это простая случайность!

 

Звуковые эффекты

 

Звуки, так же как и цвета, могут вызывать у людей определенные ассоциации, поэтому в винных магазинах покупатели нередко слышат звон хрустальных бокалов, а в туристических фирмах – приятный шум прибоя. Но кроме ассоциативных воспоминаний звуковое сопровождение оказывает существенное влияние на психофизиологическое поведение людей. Экспериментально установлено, что громкая ритмичная музыка в помещении заставляет покупателей быстрее оттуда уйти, хотя покупают они при этом больше. В то же время спокойная мелодия располагает к неспешному времяпрепровождению, и покупатели не торопятся покидать заведение.

 

Тактильные ощущения

 

В данном случае действует одно золотое правило: все, к чему прикасается человек, должно быть приятным на ощупь. Осязание помогает нам оценивать такие параметры, как размер, форма, температура, свойства поверхности, степень влажности и т.п. И если какой-то из этих параметров доставляет посетителю дискомфорт, то покупка скорее всего не состоится. Так, почти 50% опрошенных автолюбителей утверждают, что ощущения, возникающие от прикосновений к рулю, имеют для них большое значение.

 

Вкусовые ощущения

 

То, что еда и напитки должны быть вкусными, ясно и без маркетологов. А вот необычные сочетания вкусов или оригинальная текстура привычного продукта могут привлечь в ресторан новых клиентов. Если же ваш бизнес никак не связан с едой – модный бутик, например, – то задействовать вкусовые рецепторы своих клиентов можно, просто предложив им кофе или фирменные конфеты в качестве угощения.

 

Ароматы

 

Если вы намерены внедрять в свой бизнес сенсорный маркетинг, то лучше всего начать с воздействия на обоняние, ведь 75% эмоций человека возникают именно под воздействием запаха.

 

Компания Nike в одном из своих магазинов в Чикаго смогла поднять продажи кроссовок на 84%, просто ароматизировав воздух в торговом зале запахом, свойственным всем американским стадионам – травы и «колы».

 

С помощью аромата можно: 

 

  • увеличить посещаемость в торговой точке;
  • продлить время нахождения там посетителя;
  • побудить клиента к импульсивным покупкам;
  • снять стресс при необходимости стоять в очереди. 

 

Ароматизация помещений эфирными маслами – один из самых быстрых и недорогих способов увеличить продажи минимум на 5-6% уже на первом этапе. Принцип очень простой: запахи вызывают эмоции. Часть мозга, которая обрабатывает обонятельную информацию, находится в непосредственной близости от той его части, которая отвечает за наши эмоции, именно поэтому мы всегда чувственно реагируем на запахи. Одни нас расслабляют и гармонизируют, другие, наоборот, бодрят и стимулируют к скорейшему принятию решения. Но есть и такие, которые вызывают у нас стойкое неприятие. Таким образом, от того, как пахнет у вас в офисе, салоне, или ресторане, от того, какие ароматы для бизнеса вы используете, напрямую зависит, как долго клиент будет находиться в нужном вам помещении и как скоро он примет решение о покупке.

 

Поскольку все ароматы эмоционально окрашены, они гораздо быстрее и надежнее запечатлеваются в нашей памяти, чем визуальные или слуховые образы. Происходит и обратный процесс. Знакомый запах способен в считанные секунды воссоздать яркую картинку из, казалось бы, давно забытого прошлого. Это позволяет, используя ароматы для магазинов, бутиков или других торговых точек, создать и запечатлеть в памяти покупателя позитивный образ вашей компании или конкретного товара, что дает шанс оказаться вне конкуренции.

 

Современного человека реклама окружает повсюду. Она льется из телевизора, радио, печатных СМИ, интернета, встречает его по пути на работу, домой или на прогулке, преследует в почтовом ящике, на фирменных пакетах, магнитах на холодильнике… Ее много, очень много, и она уже не работает как прежде.

 

Люди больше не замечают ярких вывесок, не слушают рекламных роликов и не читают листовок, которые им щедро раздают у метро. Они просто поставили «фильтры» на свои зрительные и слуховые анализаторы.

 

А знаете, что сделали западные маркетологи, когда заметили такую тенденцию? Правильно, стали ненавязчиво воздействовать на обоняние потребителей. Зачем раздражать человека листовками у входа, когда можно создать персональный аромат для привлечения покупателей в офисы, бутики, салоны красоты? И это не фокус, это наука на службе у бизнеса.

 

Антон Никитин

 

Фото – источник